建陶市场竞争日趋激烈，靠传统的店面零售等客的方式已经非常困难，必需采取走出去找客户的方式才能获得新机，例如小区推广，团购，与家装公司合作等其它的营销方式才能给建陶产品的市场推广带了新的生机与希望。小区是建陶目标消费群体的聚集之地，如何全面有效地做好小区推广工作已成为各个商家重点思考的焦点，如果在小区推广中能借机宣传造势，突出产品核心价值，让更多的消费者了解建陶产品，且通过不断的传播所经销产品能给目标客户带来的利益等方面的信息，迅速提高消费者对自己品牌的认知度、提升市场占有率、塑造良好的品牌形象等都有重要的意义。下面笔者就小区推广运作问题提出一些粗浅的看法，与同行共同探讨。

小区推广的前期策划

在小区推广的拉动下，全力突出产品优势，增强消费者对品牌的认知度，调动销售热情，促进产品的销售，提高品牌知名度等具有非常重要的意义，一般在推广前需要策划以下工作：

1 、选择好适当的推广背景，往往可以事半功倍，起到相得益彰的作用;

2 、选择好适当的推广主题，例如“热烈祝贺xxx陶瓷荣获****、“享受绿色和谐人居生活环境”等主题;

3 、确定好适当的推广时间，要在小区交楼期间或者业主集中装修期为宜;

4 、选择合适的推广地点，是通过前期的市场调查筛选的目标小区，如xx花园小区、别墅群;

5 、推广方式方面：

5.1为了淡化商业气息，活动以“如何选择建陶产品咨询”名义，来丰富本社区消费者对建陶产品的认识与了解。

5.2推广形式

(1)、现场展销，实现一对一式的宣传推广。

(2)、小区推广员结合宣传单张、产品展示来开展活动。

(3)、联合建材业(非建陶业)组团，策划统一的活动方案，相互折扣或赠卷，降低投入成本、扩大宣传效果、营造品牌的群合战力。

6、促销方式：确定促销产品、合理定价，保持市场零售价格的基本一致，维护工程渠道。尤其要加强系列产品的捆绑销售、梯度诱惑、买得多优惠多。

推广流程

做小区推广一般工作流程如下：

一、活动前准备工作开展———调查项目

1、楼盘开发信息：通过开发商的调查不仅可以获取目前开发项目的定位，还可以获取更多的未来楼盘信息、当地房地产市场发展趋势。

2、物业管理信息：一般来说小区档次与物业管理水平成正比关系，物业的保安队长往往能解决意想不到的问题，物业更能帮助提供业主群体类型(针对目标客户未进住之前所在地下功夫)物业还可提供已装修和未装修情况等。

3、售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供携带(夹带)广告发放或追随广告，充分发挥广告的强针对性效应。售楼小姐还可提供需要购房的成交与未成交的更多目标群体，由此获取各目标客户的需求消费理念，进而更准确制定销售策略，尤其要把握对知名人士(政企界、文艺界、体育界等)的宣传，制定适宜的宣传范本。

4、该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并影响下期;非首期的如何利用首期成交客户事实鉴证制造更大宣传、推广效应。

5、房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体的档次决定下一步行动计划、行动方案。

6、户数：投资可行性分析、收益最大分析。

7、房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生活空间，以此诱惑目标。

8、竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方案。

9、小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、出入口等。

10、制定一份小区调研表，对调研表全面分析。

11、对所收集信息进行整理、筛选、判断、决策，确立有代表性、影响力、号召力的小区：聚集高密度、高质量的目标消费群，集中精力占领高端市场推广宣传态势，逐渐由点到面形成覆盖。

12、做出全市所有小区分布图，用不同符号或颜色区分主次攻击点，选准时机、制定宣传及推广时间计划进度安排。

二、 联合推广

联合推广牵涉的内容较多，常见的包括联合小区推广、联合隐性渠道推广、联合客户推广等。

联合小区推广的操作简便易行，可由厂家操作，也可由厂家指导经销商操作。联合小区推广可减少双方的人力成本、小区的场租成本、物力成本。比如前期扫楼时，市场上楼盘较多的情况下，单个客户的人力短期内难以获悉全部新楼业主的档案，因此两个联合的照明与陶瓷品牌的业务人员完全可以划分区域扫楼。由于双方在目标消费群上不存在竞争。所以完全可将获取的业主信息与其他信息共享。

小区推广方式在建材行业逐渐成熟起来，但创新仍必不可少，比如在新开的楼盘里面或附近设立小区服务站，租用面积约30-60平方的铺面，简单装修后用于小区推广。展示双方企业的产品与品牌形象的同时，输出促销信息、服务信息，最终实现达成销售的目的。或者进行家庭装修的基本知识的讲解。既降低了双方企业的场租成本，也有利于销售行为的达成。还有双方品牌也可以在小区交楼仪式的时候，趁业主到楼盘现场时，组织现场活动，比如现场展示、装修问答、现场促销、文艺演出，甚至可以开展家饰课堂等。

在隐性渠道的推广上，照明与陶瓷也可以实现信息共享，共同组织开展针对设计师的联谊会，设计师的推广活动。比如，日常沟通时，如果同时能为设计师提供照明与陶瓷应用方案，对维系与设计师的关系，增进对设计师的服务，具有较大的促进作用。

项目销售上，双方之间可以互换信息，一般工程招标时，厂家均会为甲方提供照明解决方案或陶瓷应用方案，如果照明与陶瓷联合，同时提供照明解决方案与陶瓷应用方案，或许更能得客户的欣赏。

三、 联合采购

陶瓷与照明行业的竞争日益激烈是不争的事实，突出表现是终端的竞争，大展厅、超级终端、4S店(模仿汽车行业)层出不穷，展厅的面积一个比一个大，展示的方式一个比一个新鲜。对终端展示元素利用与探索，让展示成为体验，让终端成为不说话的导购员，一直是设计师在设计展厅时首先要考虑的问题。而在这方面，陶瓷对照明的帮助，或者说照明对陶瓷的帮助，是必不可少的。

在陶瓷终端，光可以起到对环境的营造，对空间的虚拟划分的作用，可以无声的表达企业文化内涵、经营理念。同时更重要的是，陶瓷产品本身对灯光的要求是非常高的，不管是仿古砖、抛光转，还是洁具、卫浴产品，其纹路、质感、颜色、表面处理等细节，均需要用灯光好好表现。很多抛光砖的颜色非常接近，在灯光下很容易搞混。还有抛光砖、洁具、不锈钢的卫浴产品，表面都非常光滑，一不留神灯光就弄的非常刺眼

另外，专卖店灯具数量的多少、多大功率、多大密度、配什么样的光源，才能既保证照明效果，又能让业主达到节能环保的要求也是陶企在终端建设时，需要解决又需求助于专业照明企业的问题。

反之，照明企业在终端建设时，也离不开用砖的学问。因为不同的照明品类如花灯、现代灯、羊皮灯、吸顶灯，在终端装修时均对陶瓷的颜色、风格要求不一样。照明企业的品牌定位不同，终端装修时对用砖的要求也不一样。比如照明行业近几年兴起的羊皮灯，带有明显的怀旧与仿古倾向。在终端装修时用砖的要求上就倾向仿古砖。还有具有欧式明显巴洛克风格的水晶灯，终端装修时也适合用仿古砖。还有现代感很强的水晶灯，终端装修时需要深色的背景烘托其华丽与高贵，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。

每年无论陶瓷企业还是照明企业均有大量的终端需要建设，专卖店无论用砖还是用灯都是不少的量。陶瓷与照明联姻，才能最大限度的保障终端的设计效果与品牌输出效果。保障终端建设的标准化。陶瓷企业或照明企业完全可以主动行动起来，主照明企业的项目销售部完全可以主动的同知名陶瓷企业的市场部或工程部沟通，理解陶瓷企业的终端设计意图与产品所要表现的元素，然后为客户提供整体用光的解决方案。这样，陶企在指导各地终端建设时，才能有目的去科学用光，并指定某照明品牌作为他的照明供应商。或者将每个展厅的用光解决方案外包给照明厂家，由照明厂家的设计人员去设计每个展厅的光效果。然后利用各自在区域的代理商达成交易行为。

四、 渠道共享

毋庸置疑，照明与陶瓷的合作空间巨大。在渠道上也可以共享。一般来说，做陶瓷的经销商实力会大于做照明的经销商实力。因此，陶瓷经销商在操作工程时，如果能同时经营照明产品，完全可起到资源整合的作用。有意思的是，一些照明经销商在寻找新的经营品类时，会考虑陶瓷。而一些陶瓷经销商在寻找新的经营项目时，较少选择照明品类，也许和照明产品品类多、型号多，销售额又不大，经销商未必看得上等原因有关。而厂家的业务员在寻找代理时，大可放宽眼光，不必拘泥于本照明行业的范围。